เวลาเข้าร้านกาแฟ ไม่ว่าเล็กหรือใหญ่ เรามักพบกาแฟ ขายอยู่ 3 ไซส์เสมอ นั่นคือ S, M และ L
เรื่องนี้ไม่ใช่เหตุบังเอิญ แต่เป็น กลยุทธ์การตั้งราคา ที่เรียกว่า Decoy Effect หรือ กลยุทธ์การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา โดยการเพิ่มสินค้า (หรือตัวเลือก) เข้ามา เพื่อทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจ จากสินค้าที่จะซื้อในตอนแรก ไปซื้อสินค้าแบบเดียวกันแต่ราคาแพงกว่า
อธิบายแบบนี้อาจจะงง เอาเป็นว่า ถ้ามีกาแฟ 2 ไซส์ แค่ S กับ L โดยทั้ง 2 ไซส์มีราคาที่ต่างกันอย่างชัดเจน คนส่วนมากจะเลือกซื้อแก้ว S เพราะราคาที่ถูกกว่า ประหยัดกว่า
ยังไงก็ตาม ถ้ามีกาแฟไซส์ M ซึ่งราคาใกล้เคียงกับ L เพิ่มเข้ามา คนก็มีแนวโน้มจะเลือกซื้อไซส์ L มากขึ้น เพราะเห็นว่าคุ้มค่ากว่า M (แม้จะยังแพงกว่า S เหมือนเดิม)
นี่คืออิทธิพลของกาแฟไซส์ M ซึ่งในที่นี้ทำหน้าที่เป็นตัวหลอก (Decoy) เพื่อทำให้คนอยากซื้อกาแฟไซส์ L นั่นเอง
ตัวอย่างการใช้ Decoy Effect
อย่างที่ทราบกัน Decoy Effect เป็น กลยุทธ์ทางการตลาด ที่เราเห็นได้บ่อย ๆ ไม่ใช่แค่กับกาแฟ แต่กับสินค้าอีกหลายชนิด
อย่างในงานวัดในจังหวัดสมุทรปราการ มีแผงขายเม็ดมะม่วงหิมพานต์คั่ว ซึ่งคนขายแบ่งเม็ดมะม่วงขายเป็นถุงไซส์ 300 กรัม (ราคา 100 บาท), 700 กรัม (200 บาท) กรัม และ 1,000 กรัม (260 บาท)
จะเห็นว่า หากเปรียบเทียบราคากับปริมาณ เม็ดมะม่วงหิมพานต์ถุง 1,000 กรัมนั้นคุ้มค่าที่สุด แต่ถ้าคนขายขายแค่ไซส์ 300 กับ 1,000 กรัม คนอาจจะเลือกซื้อ 300 กรัมมากกว่า เนื่องจากราคาถูกกว่าอย่างเห็นได้ชัด
ยังไงก็ตาม เมื่อขายเม็ดมะม่วง 700 กรัมร่วมด้วย เม็ดมะม่วง 1,000 กรัมจากที่เป็นของแพง กลับดูคุ้มค่ายิ่งกว่าเดิมมาก ทำให้น่าซื้อกลับบ้านโดยไม่คิดว่าแพงนั่นเอง ซึ่งเป็น กลยุทธ์การตั้งราคาสินค้า ที่นิยมใช้กัน
Decoy Effect ใช้ได้กับทุกอย่างเลยมั้ย?
แน่นอน คำตอบคือ ไม่! เพราะ กลยุทธ์การตั้งราคาสินค้า แบบ Decoy Effect เหมาะกับการกระตุ้นยอดขายสินค้าแบบเดียวกัน แต่มีรายละเอียดต่างกันเพียงเล็กน้อย (เช่น กาแฟแบบเดียวกัน ในปริมาณและราคาที่แตกต่างกัน)
ยิ่งกว่านั้น Decoy Effect ยังมีแนวโน้มจะไดัผล หากตัวเลือกมีแค่ 3 ไม่มากไปกว่านั้น เพราะถ้ามากไป ลูกค้าจะสับสน ไม่อยากคิดเยอะ และจบลงด้วยการไม่เลือกตัวเลือกที่เราไม่ได้หวังไว้
เป็นยังไงบ้าง คิดว่าทุกคนคงเข้าใจเรื่อง Decoy Effect กันมากขึ้นแล้ว และถ้าใครสนใจทำการตลาดด้วย กลยุทธ์การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา THE TEPCO ก็พร้อมให้คำปรึกษาและวางแผนกลยุทธ์ให้
โดย THE TEPCO เป็น Performance Media Agency ซึ่งนอกจากการตลาดออนไลน์แล้ว ยังเชี่ยวชาญเรื่อง Sales Psychology หรือ เทคนิคการเพิ่มยอดขาย โดยใช้หลักจิตวิทยาให้กับคุณด้วย
